Pourquoi est-il considéré comme important de se concentrer sur la personnalité de l’acheteur ?

61 % des internautes mondiaux recherchent des produits en ligne et sont 57 % de la décision d’achat avant d’engager un représentant commercial.

Maintenant que les clients choisissent comment ils interagissent avec vos ventes et votre marketing, vous devez découvrir et appliquer les informations client. Vous pouvez obtenir ces informations en créant des personnas d’acheteur.

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Les utilisateurs cherchent souvent à être éduqués et informés. Ils veulent avoir l’impression que votre site a été créé spécialement pour eux . Les perspectives pensent :

« Dites-moi ce que je veux savoir et aidez-moi à trouver la bonne option à chaque étape de ma décision d’achat, ou j’irai ailleurs ».

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Vous devez comprendre les objectifs, les besoins et les objections de vos acheteurs.

Cet article vous montrera pourquoi les acheteurs personas sont importants pour générer des prospects et des clients de meilleure qualité.

Qu’ est-ce qu’un acheteur Persona ?

Les acheteurs personas sont essentiellement un représentant du type d’ acheteur que vous avez identifié comme ayant un intérêt spécifique pour votre organisation ou votre produit.  ( David Meerman Scott, Nouvelles règles et marketing et relations publiques).

Les personnas de l’acheteur ne concernent pas les caractéristiques démographiques.

Un personnage bien conçu révèle comment les acheteurs achètent et comment vous pouvez joindre ce type d’acheteur avec des informations pertinentes et opportunes.

Vous ne pouvez plus vous fier à l’opinion des parties prenantes internes sur ce qui doit être communiqué aux acheteurs sans savoir au préalable si cela reviendrait à vos acheteurs.

personnes-acheteurs vous permettent de mieux comprendre les besoins et les souhaits de vos clients. Les Cela permet de faire un travail plus efficace de faire appel à ces désirs spécifiques.

Comme vous le savez, la génération de plomb exige que vos efforts de marketing soient adaptés aux bonnes personnes ; acheteurs personas sont un outil crucial dans ce domaine.

Vous pouvez utiliser des personnes-acheteurs pour revitaliser les produits existants, ainsi que pour relever des problèmes et des défis sur le marché qui ne sont pas résolus de manière adéquate.

Pourquoi les personnes-acheteurs sont-elles si importantes ?

Selon Adele Revella, auteur de Buyer Personas, « les marketeurs doivent comprendre comment les marchés pleins d’acheteurs naviguent dans la décision d’achat qu’ils veulent influencer afin qu’ils puissent devenir une ressource utile et fiable tout au long de la décision. Les spécialistes du marketing doivent devenir de bons auditeurs s’ils veulent être des communicateurs efficaces », p.6.

Avec le monde qui change si rapidement, vous êtes maintenant dans des positions où vous vendez à des gens à qui vous n’avez jamais vendu auparavant. La façon dont les clients veulent se connecter avec vous change.

Vous risquez de ne plus connaître vos clients. Vous ne savez peut-être pas comment leur parler ou où avoir une conversation.

Les personnes-acheteurs vous aident à comprendre votre les clients mieux. Cela vous permet d’adapter plus facilement vos messages, contenus, produits et services à leurs besoins, comportements et préoccupations spécifiques.

Personnages de l’acheteur :

• Attirez et retenez davantage de clients appropriés.
• Les personnas acheteur sont des outils qui vous aideront à interagir avec vos clients.
• Avoir un acheteur persona fera de vous un meilleur marketing et plus efficace.
• Conception axée sur l’utilisateur : vous vous concentrez sur ce dont l’utilisateur a besoin.

Les acheteurs personas sont extrêmement importants pour la segmentation du marché. Ils vous permettent de segmenter vos clients en différents groupes.

Connaître les différentes motivations et habitudes d’achat de vos clients vous permettra de cibler les différents groupes de manière appropriée.

L’ étude de personnalisation des acheteurs s’assurera que votre marché utilise la voix de vos acheteurs. Il est essentiel que vous investissez dans la recherche de mots clés appropriés pour assurez-vous de parler leur langue.

Cela crée un lien de confiance avec vos acheteurs qui les amène dans le processus d’achat. Les acheteurs personas vous permettent de vous concentrer efficacement sur la compréhension des attentes de vos acheteurs, afin que vous puissiez créer et commercialiser ce que vos acheteurs recherchent.

Comment créer des personnes-client ?

Poser des questions et écouter attentivement les réponses de vos clients sont au cœur de la création de personnas acheteur. La meilleure façon d’obtenir un aperçu approfondi de l’état d’esprit de vos acheteurs est de passer du temps de qualité avec eux .

Immeuble acheteur Personas

De loin, le moyen le plus efficace de créer des personas d’acheteurs est d’interroger les acheteurs qui ont déjà pris une décision similaire à celle que vous voulez influencer.

Des entrevues personnelles efficaces encouragent vos acheteurs à vous raconter leur histoire, ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné, au fur et à mesure qu’ils ont progressé dans leur achat décision.

Vous constaterez que l’acheteur parlera 90 % du temps et, si vous le guidez avec le bon type de questions, vous apprendrez les mots qu’il utilise et vous saurez comment vos acheteurs prennent la décision d’acheter ou de ne pas acheter votre produit.

Vous devriez également interroger les gens qui n’achètent pas chez vous , car ce sont les personnes à qui vous voudrez engager et vendre plus efficacement à l’avenir.

Les 5 anneaux de la perspicacité

L’ aperçu de l’acheteur décrit la décision d’un client d’acheter un produit ou un service.

1. Initiatives prioritaires : La raison la plus convaincante les acheteurs décident d’investir dans une solution similaire à celle que votre organisation offre. Leur situation personnelle et organisationnelle. Par exemple Besoin de rivaliser pour la promotion du travail.

2. Facteurs de réussite : résultats opérationnels ou personnels que votre client attend de l’achat d’une solution comme la vôtre. Par exemple Impressionner les pairs.

3. Obstacles perçus : Qu’est-ce qui empêche les acheteurs d’envisager votre solution ? Par exemple, l’expérience antérieure avec l’entreprise était désagréable.

4. Parcours de l’acheteur : ce qu’ils ont fait pour arriver à leur conclusion. Vous utiliserez l’aperçu du parcours de l’acheteur pour aligner vos activités de vente et de marketing afin de cibler les acheteurs les plus influents à chaque étape de la décision.

5. Critères de décision : attributs spécifiques de votre produit, service ou solution que les acheteurs évaluent lorsqu’ils comparent d’autres approches.

Mappage avec les personnas de l’acheteur et le parcours

Maintenant que vous avez défini votre personas, vous devez créer un parcours d’achat qui convertira ces personas en clients. Créez une carte des étapes de votre processus d’achat, quel personnage est impliqué dans chaque étape, et les porte-clés d’informations pour chacune d’elles.

Cela conduit à des personnas que vous pouvez directement lier aux plates-formes de messagerie, aux stratégies de marque et aux tactiques de vente.

Comprendre la participation de chaque personne à chaque étape est la première étape de l’élaboration de votre carte de parcours acheteur.

Pour obtenir les meilleurs résultats, vous devez évaluer les activités et les besoins de chaque acheteur tout au long du processus décisionnel. Cela vous guidera pour influencer leur processus décisionnel.

Un exemple de parcours typique d’un acheteur, où il y a un long cycle de considérations :

• Début : Pas encore sur le marché. Ces acheteurs sont à la recherche de contenus éducatifs et divertissants. Votre travail consiste à présenter ce contenu. tout en renforçant la sensibilisation et la confiance.
• Milieu de phase : Vos acheteurs connaissent votre marque et recherchent plus activement votre produit. Présentez un contenu plus spécifique, conçu pour maintenir les acheteurs engagés.
• Étape tardive : Les acheteurs sont sur le point de prendre une décision d’achat. Créez du contenu qui parle directement de votre offre et des avantages que vous apportez, démarquez-vous de la concurrence.

Visualisez vos personnes d’acheteur

Content Marketing Institute (CMI) vous suggère d’ajouter des images et de nommer vos personnas pour aider les gens à se rapporter à leurs profils.

En voyant ces personnas au cours de votre travail, vous rappellerez que tous les membres de l’audience ne se ressemblent pas et que chaque personne peut être affectée par des changements qui auront une incidence sur le parcours et le contenu que vous leur fournissez.

N’ oubliez pas de documenter votre personnage et de la partager avec tous les membres de votre équipe.

Combien personnes-acheteurs Dois-je avoir ?

Cela dépend du nombre d’audiences distinctes que vous avez l’intention de cibler.

Adele Revella explique que vous pouvez utiliser une personne pour créer des stratégies marketing et du contenu qui répondront aux besoins de plusieurs publics. Cela est plus efficace si leurs critères de décision ou leurs points de vue sont principalement les mêmes.

Conclusion

Les acheteurs sont de plus en plus importants à mesure que les organisations luttent pour faire entendre leur message dans un marché bondé. Les personnes acheteurs aident votre marketing à prendre vie. Utilisez-le. Partagez-le avec les membres de votre équipe et vos employés. Restez à jour au fur et à mesure que le marché change. Amuse-toi bien avec ça.