À l’heure des médias sociaux et du big data, les commerciaux en BtoB ne peuvent plus se permettre de prospecter comme avant. Aujourd’hui, ils doivent être beaucoup plus informés et surtout être alimentés en informations pertinentes afin de mieux faire face aux exigences actuelles. En ce moment, la prospection traditionnelle semble dépassée et ne fait que des malheureux, car il s’agit d’un travail non seulement fastidieux, mais aussi inefficace. Voici ce qu’il faut savoir sur la prospection intelligente.
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Plan de l'article
Détecter les signaux d’affaires dans la masse de données
Avec l’avènement des réseaux sociaux, de l’intelligence artificielle et du big data, les forces de la vente ont progressé autrement. Il s’agit d’un concept dit de « sales intelligence » visant à alimenter les commerciaux, non pas en données, mais en informations leur permettant de réagir face à la demande commerciale, comme le précise http://www.patron-vendeur.com/prospection-commerciale-le-dossier-complet/.
En effet, avec les nouvelles technologies, il est désormais possible de détecter, d’analyser et de sélectionner les signaux d’affaires sur un marché donné.
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Que ce soit une signature d’un contrat, l’ouverture d’un réseau ou encore le lancement d’un produit, il existe plusieurs occasions pour communiquer de manière efficace avec ses clients potentiels. Il faut juste savoir les exploiter à bon escient.
Mesurer l’intérêt d’un prospect à une offre
Aujourd’hui, le prospect est l’élément central autour duquel doit tourner toute la stratégie commerciale d’une entreprise. Dès lors, un consultant spécialisé en financement de start-up pourra, par exemple, lister les jeunes pousses créées il y a quelques années de cela. Dans une économie de plus en plus concurrentielle, il est désormais important pour les commerciaux de chercher de nouveaux business avec les dents ou encore de chercher à étendre leur périmètre chez les clients actuels. Autrement dit, l’analyse prédictive permet de connaitre l’appétence d’un prospect à une offre et surtout d’hiérarchiser la prospection.
Les commerciaux sont en voie d’uberisation
En ce moment, du côté des donneurs d’ordre, on peut dire que le mouvement d’intelligence digitale est déjà enclenché. En ligne, ils sont capables de s’informer sur les produits « benchmarkent » et surtout de s’interroger sur les différentes offres. Dès lors, la décision est prise bien avant que les acheteurs ne prennent contact avec les prestataires. Une récente étude de Forester établit que 22% des responsables commerciaux BtoB aux États-Unis pourraient être remplacés par des moteurs de recherche d’ici quelques années. Les commerciaux ont alors tout intérêt à jouer à armes égales pour ne pas être ubérisés.
