Qu’est-ce qu’un plan d’action commercial ?

Qu’est-ce qu’un plan d’action commercial ?

Encore appelé « plan d’action marketing », le PAC (plan d’action commercial) représente la feuille de route de votre société. Il s’agit d’un document qui comporte la stratégie commerciale d’une entreprise.

PAC : un document stratégique de l’entreprise

Rédigé par le service marketing et le service commercial de l’entreprise, le PAC donne des détails sur les opérations à effectuer pour l’atteinte des objectifs fixés par la direction. Il s’agit donc d’un document interne qui permet de formaliser les objectifs de vente annuelle d’une entreprise. Il représente aussi une étape de développement de l’entreprise. Si cette dernière ne possède pas de service marketing, la réalisation du PAC peut être assurée par le service commercial en collaboration avec un cabinet de conseil. Selon la nature et la taille de l’entreprise, le type de services ou de produits et le budget consacré à l’activité, ce document peut porter sur une ou plusieurs années. De même, le plan d’action commercial permet de savoir qui fait quoi, comment, quand et pourquoi.

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Pourquoi rédiger le PAC ?

Le plan d’action commercial est rédigé dans le but de répondre aux questions suivantes :

  • Comment accroître le chiffre d’affaires de l’entreprise ?
  • Comment vendre le produit ou le service ?
  • Comment recruter de nouveaux commerciaux ?
  • Quelle rémunération prévoir pour les commerciaux ?
  • Comment faire pour être et demeurer leader dans le secteur d’activité concerné ?
  • Comment dépasser la concurrence en gagnant sa part de marché ?
  • Comment fidéliser les clients ?
  • Comment parvenir à motiver la force de vente sur le long terme ?

Avant de rédiger un plan d’action commercial pour son entreprise, il est conseillé de réaliser d’abord un diagnostic de l’entreprise. Ce diagnostic permettra de mesurer les forces et les faiblesses de l’ancienne politique commerciale s’il en existait une. Il faut également projeter la société sur quatre ou cinq ans. Ensuite, déterminez les objectifs commerciaux de l’entreprise sous forme de pourcentage d’augmentation du chiffre d’affaires par exemple.

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